Энергетика стремительно меняется: в «тарифе» возникают все новые и новые риски сокращения выручки их надо оперативно хеджировать, а в «прочей» возможности их надо активно использовать! Что бы эффективно отвечать на вызовы времени энергокомпании должны меняться и не вслед за рынком, а опережая его на несколько шагов. Маркетинг в этом деле их первый помощник!
Почему у монополии нет денег?
Парадокс, но спустя 4 года после реформы, среди энергетиков всё ещё живёт миф о том, что в монополиях маркетинга нет и быть не может: «Потому что маркетинг это когда конкуренция, а конкуренция это когда потребитель выбирает, кому отдать деньги этой компании или другой. А в монополии у потребителя выбора нет: товар ему необходим, а продавец товара один естественно, рано или поздно, он отдаст деньги продавцу». Да, но только в том случае, если потребитель «сначала платит деньги, а потом забирает стулья», а если наоборот, то у него появляется отличный выбор отложить оплату на неопределенный срок. Да, потребитель не прав, но продавцу то от этого не легче
В «железной», на первый взгляд, логике: «Если «Маркетинг = Конкуренция», а «Энергетика ≠ Конкуренция», то «Маркетинг ≠ Энергетика», есть подвох. Дело в том, что «Маркетинг ≠ Конкуренция», «Маркетинг = Деньги»! И не важно где в монополиях, олигополиях или рынке. Неужели «Microsoft» не занимается маркетингом? Занимается, и ещё как! Даже такие стопроцентные монополии, как государства, включили его в свой арсенал. Так зачем они делают это? С «деньгами» то у них должно быть всё в полном порядке. Однако в жизни это не всегда так, а точнее всегда не так
Ведь что такое «деньги» или выручка? Это цена, умноженная на количество продаж. И если в монополии цена гарантирована, то количество продаж нет. Потому что не гарантирован ни срок оплаты клиент может заплатить заранее, сразу или не сразу, а если товар продаётся в кредит, то может и не заплатить; ни «средний чек» (объём покупки) клиент может купить много, а может и мало. И если большинство клиентов купят мало, а заплатят не сразу, то монополия обанкротится.
То есть, гарантированный клиент и гарантированная выручка это, ни в коем случае, не синонимы! Что бы трансформировать клиентский поток в денежный надо очень хорошо потрудиться. За это и отвечает маркетинг! А ещё он решает проблему диверсификации бизнеса в случае, если нужно хеджировать риски (читай стабилизировать выручку) или реализовать потенциал (читай увеличить выручку) «нерыночного» бизнеса с помощью «рыночного».
Итак, если «Энергетика = Деньги» и «Маркетинг = Деньги», то «Энергетика = Маркетинг». Вашей энергокомпании сегодня достаточно «денег»? А завтра?
За что отвечает маркетинг?
Маркетолог нужен энергокомпании для того, что бы разработать решения, влияющие на усиление денежного потока, причем в долгосрочной перспективе: с одной стороны в части стабилизации платежей в «тарифе» (исключая работу с «исковой дебиторкой» это как раз последствия отсутствия стабилизации), с другой в части создания новых источников доходов в «нетарифе». Разница между маркетингом в генерации, сетях и сбытах только в расстановке приоритетов, например, где-то B2C и «нетарифа» нет совсем, а где-то это ключевые направления.
Эффективность работы маркетолога можно измерить с помощью КПЭ (ключевых показателей эффективности), например, в «тарифе» это «оплата (поступление) денежных средств, % к объему продаж», «дебиторская задолженность (в т. ч. неотработанная просроченная), % к объему продаж», «кредиторская задолженность, % к объему продаж» и др.; в «нетарифе» «объем продаж, руб.», «количество продаж, ед.», «средняя сумма продажи, руб./ед.» и др.
Стоит отметить, что маркетинг в энергетике на порядок сложнее, чем в любой другой отрасли. Обусловлено это в том числе и тем, что работа ведется одновременно на рынках двух типов регулируемом и нерегулируемом, здесь огромные и очень разношерстные аудитории, и товар, отпускаемый в кредит, и обременение в виде социальной ответственности и массовой нелюбви народа ко всему, что связано с коммуналкой.
Но сегодня в большинстве энергокомпаний системный маркетинг отсутствует, а в тех немногих, где он есть, как правило, используются его отдельные элементы чаще всего коммуникации. И еще: практически никто не планирует маркетинговую деятельность «от задач» (или «от результата») и не измеряет эффект, который она дает. Пока маркетолог в энергокомпаниях редкость, а маркетолог, понимающий, что он, в отличие от пиарщика, должен влиять на финансовые показатели, уникум. Сегодня в России детей индиго и то больше.
Маркетинг в атомной энергетике.
Чем же маркетинг в атомной энергетике отличается от маркетинга в других энергокомпаниях? Да практически ничем здесь все те же проблемы и сложности. Концерн Росэнергоатом, и входящий в его состав Атомэнергосбыт, является одной из крупнейших энергетических компаний в России, а в области производства именно атомной энергии абсолютный монополист. Неплатежи и возрастающая конкуренция в области сбыта электроэнергии не позволяют даже такой крупной компании уверенно развиваться планируемыми темпами. В частности в 2010 году, Росэнергоатом получил оперативный контроль над финансами двух крупнейших энергосбытовых компаний Ростовской области Донэнергосбыт и Энергосбыт Ростовэнерго, которые только Концерну задолжали 1,83 млрд. рублей. И это далеко не единственный пример, позволяющий с уверенностью сказать: сегодня маркетинг необходим в атомной энергетике как никогда.
Где взять маркетолога?
Увидев уверенный рост спроса на маркетинг в энергетике при практически полном отсутствии квалифицированного предложения специалисты Корпоративной академии «Росатом» решили заполнить пробел и разработали уникальный тренинг «Маркетинг в энергетических компаниях. Разработка маркетинговой стратегии».
Это первый в отрасли тренинг, обучающий навыкам разработки и управления тремя ключевыми элементами энергомаркетинга: маркетинговой стратегией, коммуникационной кампанией и презентацией.
В тренинге гармонично сочетаются теория интерактивные и актуальные лекции, основанные на взаимодействии с участниками и современных материалах, и практика групповые занятия. Используются активные методы обучения мозговой штурм и групповые проектные игры, а так же методы визуализации и кейсы энергокомпаний. В проектных играх, для лучшего освоения и закрепления навыков, участники под руководством тренера разработают маркетинговые продукты, которые смогут использовать в своей дальнейшей работе.
В результате обучения участники смогут самостоятельно разработать: аргументированную, реализуемую и измеряемую маркетинговую стратегию раз; действенную коммуникационную кампанию два; и убедительную презентацию своих разработок три!
Программа тренинга разработана экспертами энергорынка и адаптирована под специфику разных типов энергокомпаний.
Актуальный тренинг " Маркетинг в энергетических компаниях. Разработка маркетинговой стратегии " пройдёт в Корпоративной академии «Росатом» с 27 по 29 сентября. Ждём вас!