Цель любого тренинга – сформировать новые знания и умения или изменить установки участников. Для того, чтобы большая часть группы с удовольствием достигала поставленных целей, тренеру желательно обладать целым арсеналом инструментов влияния. О том, какие это инструменты, и как ими овладеть, рассказывает тренер-консультант Корпоративной Академии Росатома Ольга Гуревич.
Роберт Чалдини в 1984 году опубликовал книгу под названием «Психология влияния», в которой изложил шесть принципов убеждения: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит.
Как же их применить при работе с группой? И как это сделать, не прибегая к манипуляциям?
Поговорим о взаимности
Для начала разберем, что понимается под взаимностью. Это потребность дать что-то взамен людям, которые оказали нам услугу.
Проведите простой эксперимент. Дайте что-то вашему коллеге. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-то взамен. При этом вовсе не обязательно просить что-то эквивалентное; можно получить даже больше.
Рассмотрим, как «работает» взаимность, на примерах:
- Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
- Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставляет последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.
Получается, чем больше тренер проявляет заботу об участниках, тем лучше они вовлекаются в процесс обучения, качественнее выполняют задания, быстрее усваивают новые знания, и как результат – дают наставнику высокую оценку и охотно делятся положительными отзывами об образовательной программе.
Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. Чаще всего оказанная услуга не будет стоить вам практически ничего, но при этом в глазах собеседника ее ценность будет высока.
Что может предложить тренер группе?
1) Проявить заботу о каждом участнике, разъяснить, что его ждет в ходе тренинга;
2) Предоставить участникам возможность скачать небольшую презентацию;
3) Составить небольшой список литературы по теме тренинга, которую можно легко найти и прочитать;
4) Преподнести материал в простой, понятной для освоения форме;
5) Закрепить полученные знания упражнениями и т.д.
А чего ждет тренер от группы?
1) Погружения в тему, выполнения заданий (как в процессе обучения, так и дома, если это необходимо);
2) Соблюдения правил тренинга;
3) Эффективного взаимодействия с другими участниками группы;
4) Хорошего запоминания материала;
5) Демонстрацию участниками смены установок в результате тренинга (Шутка!)
6) Ну и конечно же, каждый тренер ждет от группы благодарности и похвалы.
Когда древние люди перешли от жизни поодиночке к племенному строю, они поняли, что жизнь в социуме предполагает принесение пользы другим, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого и вырос принцип взаимности.
Участники тренинга обладают теми же «инстинктами»: чем больше мы им даем и озвучиваем значимость того, что они получают, тем проще побуждать их к действиям.
Роберт Чалдини «Психология влияния»