О чем мы ведем переговоры? Почему «вин-вин» бывает?

Каждый из нас регулярно участвует в переговорах, хотим мы этого или нет. Давайте подумаем, какими подходами мы пользуемся и какие дилеммы решаем в ходе них. Об этом нам расскажет ведущий консультант Корпоративной Академии Росатома Александр Иванов. 

В переговорном процессе изначально присутствует противоречие между необходимостью действий для создания совместных выгод и стремлением каждой стороны к получению индивидуальной выгоды. Управление этим противоречием и лежит в основе науки и искусства переговоров. Когда каждая из сторон пытается урвать кусок побольше, все идет насмарку. Жесткие методы воздействия на оппонентов могут привести к «короткому замыканию», заставить вас вовлечь в решение проблемы начальство, а это приведет к потере времени, сил, ресурсов, ухудшению рабочей атмосферы и т.д. А, самое главное, решение сверху снимает ответственность за реализацию соглашения с участников переговоров, что ведет к снижению качества его выполнения, если какая-то из сторон считает принятое решение несправедливым.

Рассмотрим простые переговоры, где задействован лишь один аспект сделки, а участники эксперимента работают с настоящими деньгами. Одной из сторон дают, скажем, 1000 рублей и предлагают разделить эту сумму с противоположной стороной в любой пропорции; другая сторона имеет право согласиться на раздел или отказаться от него. Если противоположная сторона соглашается — обе команды получают деньги, если же отказывается — никто ничего не получает. В реальной жизни это могут быть, например, переговоры о наборе работ, их стоимости или круге важных вопросов между дивизионами, командами, цехами.

Логика подсказывает, что первая сторона должна предложить что-то вроде «девятьсот — нам, сто — вам». То есть участники претендуют на максимальную сумму и при этом предлагают другой стороне больше, чем те бы получили, сложись противоположная ситуация (ведь сто больше, чем ничего). Те переговорщики, которых интересует только цена, уверенно предсказывают согласие противоположной стороны на такой несправедливый раздел. Однако происходит неожиданное. Большинство людей, находящихся в роли второй стороны, отказываются, когда им предлагают меньше трети «даровых денег». Некоторые отказываются даже тогда, когда им предлагают 40% и более! Таким образом, получается, что обе стороны оказываются в проигрыше исключительно из-за своих представлений о справедливости.

Более того, опыт показывает, что схожие результаты переговоров могут быть даже при условии, что их участники — люди разных культур, так как в человеческих представлениях о справедливости, безусловно, есть некая универсальная основа. Когда предлагаемая сделка несет сторонам слишком неравноценные выгоды, в глубине души мы чувствуем обиду. Именно поэтому мы не только отвергаем эти сто рублей (или их эквивалент), но еще и загораемся идеей проучить жадных партнеров.

Однако главный вывод таков: людей волнует нечто большее, чем просто выгода. Их интересуют еще идея справедливости, собственный имидж и репутация. Если взять все это за точку отсчета, то можно выделить четыре вида не связанных с ценой интересов, которыми часто пренебрегают в ходе переговоров, несмотря на их очевидную значимость.

1.  Взаимоотношения. «Сделка должна создавать обоюдовыгодную ситуацию — побеждают обе стороны. Визави не должен чувствовать себя в проигрыше. Это особенно важно в том случае, если стороны продолжат работать вместе». А именно так мы работаем во внутреннем периметре, когда представители одного дивизиона договариваются с другими.
2.  «Дух сделки». Он управляет ожиданиями людей о деятельности, масштабах и сроках работ, а также процессах, которые за этим последуют. Поскольку в переговорах почти всегда обсуждается будущее, представляется правильным прояснять его: максимально четко поделиться ожиданиями всех сторон, участвующих в сделке; проговорить принципы, на основе которых будут разрешаться спорные моменты при реализации договоренностей, и т.п.
3.  Процедура. Добейтесь ситуации, когда обе стороны считают, что в ходе переговоров личные отношения находятся на должном уровне и при этом господствует взаимное уважение, а процедура носит открытый и справедливый характер. Так гораздо легче достичь желаемого результата и укрепить его.
4.  Этика. Этические вопросы включают сомнительные тактические приемы (откровенную ложь, принуждение), а также вопросы справедливого распределения благ и представительства на переговорах. Многие согласятся: не надо лгать и принуждать, даже если в конце концов это позволит добиться успеха. Если я открою противоположной стороне реальные, например, объемы своих доходов, разве это не вдохновит их выжать из меня все соки? В данном случае речь идет о том, будут ли последствия неэтичных поступков — даже если эти поступки и позволяют добиться некоторых краткосрочных преимуществ — неблагоприятными в долгосрочной перспективе (т.е. вы нанесете ущерб собственной репутации).

Давайте подумаем о том, чего именно хотите добиться вы, а затем — чего ждет противоположная сторона. Да, вы уже выслушали сообщение партнеров по переговорам об их позиции, а теперь подумайте, что стоит за ней. Мы просто предлагаем вам выяснить, какими именно мотивами руководствуется противоположная сторона. Эффективность переговоров действительно зависит от того, удастся ли вам это понять. Так что не ограничивайте себя декларируемыми позициями, копайте глубже и докапывайтесь до интересов. Это путь к качественному исполнению крепких и долгосрочных договоренностей.

А вы как думаете?