Многосторонние переговоры. Сила коалиции

Что может помочь вести многосторонние переговоры, как правильно создавать коалиции и учитывать мнение всех вовлеченных, рассказывает ведущий консультант Корпоративной Академии Росатома Александр Иванов. 

Переговоры – не занятие исключительно для опытных дипломатов, руководителей или юристов, а то, чем занят каждый почти ежедневно. Иногда люди договариваются о важных вещах, например, слиянии компаний, о новой работе, иногда о сравнительно мелких, вроде того, кто будет мыть посуду. Составляющие переговоров в основе своей на личном уровне те же, что и на дипломатическом или корпоративном. Любой переговорный аспект может существенно осложнить переговоры. К таким «усложнителям» относится количество сторон, участвующих в переговорах.

Переговоры между двумя сторонами могут быть достаточно жесткими. Добавьте к этому еще большое количество сторон, и все станет намного сложнее. И все же многосторонние переговоры обычное дело: представьте себе руководителей, делящих ресурсы, членов семьи, обсуждающих будущее бизнеса, или группу потребителей, подающих коллективный иск.

Давайте рассмотрим варианты, как же можно получить успех в многосторонних переговорах.

Формирование коалиции.

1. Разумно выбирайте коалиции. Среди шумных голосов на больших переговорах трудно быть услышанным. В таких случаях вы можете создать коалицию или вступить в нее со сторонами, которые разделяют одну или несколько ваших целей.

Коалиции могут быть мощными организационными инструментами, основанными на численном превосходстве. Однако переговорщики часто не готовы к недостаткам коалиций. Вступать или не вступать? Любой, кто смотрел телешоу «Выживший», знает, что коалиции нестабильны и, как правило, способствуют созданию конкурентной, недоверчивой атмосферы, которая может приводить к неэффективным решениям.

Ваша цель должна заключаться в создании альянсов для увеличения рычагов влияния, не подрывая отношений с другими сторонами. Это означает, что нужно поддерживать связь между всеми участниками переговоров. Решение о вступлении в коалицию может зависеть от количества сторон «за столом» и сложности обсуждаемой темы.

На переговорах, где формирование коалиции кажется неизбежным, подумайте о том, чтобы присоединиться к ней в самом начале процесса. Поскольку стороны склонны придерживаться своих первоначальных коалиций, вы можете обнаружить, что вы остаётесь в одиночестве, если вы не присоединитесь к ним изначально.

Если вы вступаете в коалицию, сохраняйте гибкость, необходимую для смены сторонников. Можно выделить два типа коалиций: победные и блокирующие. Переговорщики формируют выигрышные коалиции, чтобы повысить шансы на выгодную сделку для её членов. Напротив, стороны могут создавать оборонительные, блокирующие коалиции для защиты интересов, которым угрожают новые сделки.

2. Управляйте процессом. Независимо от того, ведете ли вы переговоры с тремя сторонами, 30 или 300, взаимодействие неизбежно будет более сложным, чем, когда вы имеете дело только с одной стороной. Вот несколько советов по управлению тонкостями многостороннего переговорного процесса. Готовясь к переговорам с несколькими сторонами, найдите время, чтобы развернуто ответить на эти вопросы:

• Какие стороны в настоящее время должны присутствовать за столом переговоров? Какие стороны вы хотели бы включить или исключить?
• Кто представляет эти стороны? Каковы интересы сторон и их представителей и как эти интересы могут расходиться?
• Каковы взаимоотношения между сторонами?
• Желательны ли в этих переговорах выигрышные и блокирующие коалиции?

Иногда имеет смысл назначить менеджера по переговорам, который будет контролировать работу группы. Менеджер может отвечать за составление повестки дня группы, установление правил, подведение итогов взаимопонимания между сторонами и доведение окончательного соглашения до посторонних, среди прочих задач. Поскольку менеджер по переговорам будет контролировать ключевые вопросы, вы можете назначить нейтрального или профессионального посредника для выполнения этой работы. Еще Пифагор говорил о хаосе демократии, как угрозе общества. Еще один способ укротить потенциальный хаос многосторонних переговоров - это создание матрицы выигрыша сторон и интересов до начала переговоров. Матрица «выплат» - это, по сути, электронная таблица, в которой перечислены имена сторон в строках, вопросы, подлежащие обсуждению в столбцах, и приоритеты сторон по этим вопросам в сформированных ячейках. Приоритеты могут быть выражены количественно, используя балльную систему по вашему выбору, или качественно (например, низкий, средний и высокий). Во время многосторонних переговоров идут непрерывные потоки информации: добавляются вопросы, меняются мнения, достигаются компромиссы. Менеджер по переговорам может обновлять электронную таблицу во время встречи, позволяя сторонам сразу увидеть, чего они достигли и что еще нужно сделать. Когда число участников переговоров особенно велико, подумайте о том, чтобы разбиться на небольшие рабочие группы для разработки предварительных предложений по элементам общей повестки дня. Такие функциональные группы могут служить для преодоления различий между членами различных коалиций.

3. Вычислите динамические НАОС (наилучшая альтернатива основному соглашению). Как и в двухсторонних переговорах, вы должны вступать в многосторонние переговоры с твердым представлением о вашем НАОС, то есть о том, что вы будете делать, если сделка не осуществится. Знание вашего НАОС может помочь вам твердо стоять перед лицом предложений, которые не соответствуют вашим целям.

Вы также должны попытаться проанализировать НАОС других сторон. Приблизительный расчет минимума, который вы можете предложить кому-то, чтобы обеспечить обязательство, очень поможет вам.

Таким образом, ведя многосторонние переговоры для достижения необходимого результата сформулируйте общие цели вашей коалиции, управляйте процессом с помощью выделения роли менеджера по переговорам и анализируйте альтернативы сторон.

В следующей статье мы рассмотрим, как достигать результат в многосторонних переговорах с помощью консенсуса.

Если вам интересна тема переговоров, можно посмотреть дополнительные материалы здесь.