Влияние тренера на группу. Взаимность

Цель любого тренинга – сформировать новые знания и умения или изменить установки участников. Для того, чтобы большая часть группы с удовольствием достигала поставленных целей, тренеру желательно обладать целым арсеналом инструментов влияния. О том, какие это инструменты, и как ими овладеть, рассказывает тренер-консультант Корпоративной Академии Росатома Ольга Гуревич.

Роберт Чалдини в 1984 году опубликовал книгу под названием «Психология влияния», в которой изложил шесть принципов убеждения: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит.

Как же их применить при работе с группой? И как это сделать, не прибегая к манипуляциям?

Для начала разберем, что понимается под взаимностью. Это потребность дать что-то взамен людям, которые оказали нам услугу.

Проведите простой эксперимент. Дайте что-то вашему коллеге. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-то взамен. При этом вовсе не обязательно просить что-то эквивалентное; можно получить даже больше.

Рассмотрим, как «работает» взаимность, на примерах:

• Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
• Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставляет последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Получается, чем больше тренер проявляет заботу об участниках, тем лучше они   вовлекаются в процесс обучения, качественнее выполняют задания, быстрее усваивают новые знания, и как результат – дают наставнику высокую оценку и охотно делятся положительными отзывами об образовательной программе.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. Чаще всего оказанная услуга не будет стоить вам практически ничего, но при этом в глазах собеседника ее ценность будет высока.

Что может предложить тренер группе?

1)    Проявить заботу о каждом участнике, разъяснить, что его ждет в ходе тренинга;

2)    Предоставить участникам возможность скачать небольшую презентацию;

3)    Составить небольшой список литературы по теме тренинга, которую можно легко найти и прочитать;

4)    Преподнести материал в простой, понятной для освоения форме;

5)    Закрепить полученные знания упражнениями и т.д.

А чего ждет тренер от группы?

1)    Погружения в тему, выполнения заданий (как в процессе обучения, так и дома, если это необходимо);

2)    Соблюдения правил тренинга;

3)    Эффективного взаимодействия с другими участниками группы;

4)    Хорошего запоминания материала;

5)    Демонстрацию участниками смены установок в результате тренинга (Шутка!)

6)    Ну и конечно же, каждый тренер ждет от группы благодарности и похвалы.

Когда древние люди перешли от жизни поодиночке к племенному строю, они поняли, что жизнь в социуме предполагает принесение пользы другим, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого и вырос принцип взаимности.

Участники тренинга обладают теми же «инстинктами»: чем больше мы им даем и озвучиваем значимость того, что они получают, тем проще побуждать их к действиям.

---

Роберт Чалдини «Психология влияния»