Влияние тренера на группу. Социальное доказательство

Тренер должен уметь грамотно выстроить работу в группе, чтобы люди сохраняли вовлеченность, активно взаимодействовали друг с другом и эффективно усваивали материал. Для достижения этой цели ему важно обладать набором навыков и инструментов влияния на аудиторию. О том, какие это инструменты, и как ими овладеть, рассказала рассказывает тренер-консультант Корпоративной Академии Росатома Ольга Гуревич.

Одним из действенных инструментов в арсенале тренера может стать такое явление, как социальное доказательство, впервые описанное американским психологом Робертом Чалдини в книге «Психология влияния».

 Что такое социальное доказательство, и где оно используется

Социальное доказательство — это психологическое явление, наблюдаемое, когда люди, не зная, как поступить в сложной ситуации, ориентируются на поведение других.
Однако не стоит забывать, что так же, как скальпель может служить не только для спасения жизни, но и стать орудием убийства, подобные инструменты могут быть использованы как во благо, так и во вред.

Чем выше наша неопределенность и неуверенность, тем чаще мы ориентируемся на других. И это может стать мощнейшим инструментом манипуляции.
Так, телевизионные шоу используют закадровый смех, а в театре приглашают клакеров, чтобы зрители активнее реагировали. Благотворительные организации устанавливают ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Получается, чем больше людей верит в правильность идеи, тем более верной она будет считаться. Однако далеко не всегда эффект социального доказательства оказывается нам «на руку». Порой получается так, что люди бездействуют в экстренной ситуации только потому, что все вокруг бездействуют.

Это от части обусловлено тем, что нам на подсознательном уровне не хочется выделяться, повинуясь инстинкту выживания. Ведь общество может отвергнуть «выскочку», а в одиночестве гораздо сложнее удовлетворить свои потребности. Многие в такие моменты даже не задумываются, почему они ведут себя так, а не иначе. Как будто критическая и аналитическая часть мозга отключается.

Примером подобного поведения могут служить многочисленные социальные эксперименты с людьми, которым становилось плохо в общественных местах, но ни один человек, проходящий мимо, не останавливался помочь.

Ну и, конечно, всем нам знакома ситуация, когда на собрании руководитель задает сотрудникам вопрос, но никто не проявляет инициативу и не отвечает на него.

Как применить социальное доказательство в тренинге?

Каждому тренеру знакома ситуация, когда, предложив аудитории принять участие в упражнении, он не встречает отклика.
Это абсолютно нормальная реакция группы. Ее формируют два фактора:

• отсутствие личной ответственности (когда каждый думает, что выступит кто-то другой);
• неуверенность и неопределенность.

Что же нужно сделать тренеру, чтобы преодолеть пассивное сопротивление группы?

Внесите определенность

Подробно опишите группе, что именно будет происходить во время упражнения, с какой целью вы его даете, и что участники получат в результате. Люди должны четко понимать «правила игры», чтобы оценить свои силы и возможности.
Если вы справитесь с этой задачей, вам не придется прибегать к другим способам вовлечь аудиторию в активность. Желающие появятся сами!

 Если же этого не произошло,

Продемонстрируйте, к кому именно вы обращаетесь

Обратитесь к конкретному человеку или небольшой группе участников с четкой просьбой. Выбранные вами люди, даже если они не уверены, что справятся, воспользуются шансом и попробуют свои силы. Особенно если вы заранее предупредили, что каждый имеет право на ошибку, и только практика помогает нарабатывать ценные навыки.

 Эти способы отлично «работают» не только с участниками тренинга, но и с подчиненными, и с домочадцами. Исключайте неопределенность, ставьте задачи адресно!

 Будьте честны с собой и с окружающими, не допускайте манипуляций, распределяйте задачи справедливо – и вам не придется сталкиваться с сопротивлением!

---

Роберт Чалдини «Психология влияния»