Влияние тренера на группу. Обязательность и последовательность

Тренер должен уметь грамотно выстроить работу в группе, чтобы люди сохраняли вовлеченность, активно взаимодействовали друг с другом и эффективно усваивали материал. Для достижения этой цели ему важно обладать набором навыков и инструментов влияния. О том, какие это инструменты, и как ими овладеть, рассказывает тренер-консультант Корпоративной Академии Росатома Ольга Гуревич.

В предыдущих статьях мы рассмотрели два эффективных способа влияния тренера на группу, описанных американским психологом Робертом Чалдини: взаимность и социальное доказательство. Теперь давайте познакомимся с такими инструментами, как обязательность и последовательность.

Обязательность и последовательность как инструмент взаимодействия с группой

Человеку свойственно действовать, руководствуясь собственными ценностями, убеждениями или опираясь на то, как его оценивают другие люди.

Представьте, что руководитель похвалил ваше умение взаимодействовать с заказчиками: уважительное отношение, эффективную коммуникацию и способность детально прорабатывать запросы, чтобы максимально полно их удовлетворить. Как вы поведете себя при работе с клиентом в следующий раз? Разумеется, будете еще более внимательны и эффективны, чтобы оправдать ожидания руководителя и соответствовать тому образу, который у него сложился.

Это свойство человеческой натуры можно использовать и в тренинге.

 

•  Всегда сообщайте участникам, какими вы хотите их видеть

Однажды я работала с группой, которая до этого проходила курс обучения у другого тренера, то есть участники уже были знакомы друг с другом. По обыкновению, я стала знакомиться с ними, задавать вопросы, но была поражена крайне пассивной реакцией. Люди либо молчали, либо отвечали односложно, без интереса. Я продолжала расспросы. В конце концов один из участников сообщил: «Вы не ждите от нас активной коммуникации, нам даже предыдущий тренер сказал, что мы пассивные».

Пришлось долго их переубеждать, преодолевать сопротивление, настраивать коммуникацию, но в итоге у меня получилось! Группа оказалась общительной и нацеленной на результат, и тренинг прошел продуктивно.

Вывод: участникам тренинга очень важно давать мотивирующую обратную связь. Иногда, авансом. Это один из секретов, почему мои группы самые заинтересованные, креативные, глубоко мыслящие и осознанные.

Теперь представьте, что вы пообещали занятым коллегам сходить на совещание по новому благотворительному проекту и поделиться информацией, которая поможет им принять решение о степени участия в нем. Как будете действовать? Конечно, сделаете все от вас зависящее, чтобы выполнить обещание! А если никаких обещаний не давали, вполне вероятно, что у вас найдутся дела поважнее. Таким образом,

• Если вы хотите, чтобы участники наверняка что-то сделали, просите подтверждения персонально

В ходе одного из тренингов я просила группу пройти небольшой опрос, который был нужен мне для исследования. Сначала я озвучивала просьбу, а на следующий день между делом напоминала об опросе. Я подходила к участникам, с которыми сложился наиболее тесный контакт, говорила, насколько мне важно именно их мнение, и ждала подтверждения. Благодаря этому мне удалось получить ответы от большей части группы.

И, наконец, мой любимый пример. Когда мы принимаем самостоятельное решение, нам нравится чувствовать, что оно правильное. Допустим, вы предложили идею, которая была принята в работу. Спустя некоторое время вы поняли, что ваше предложение было не идеальным, можно было действовать более эффективно. Однако вы все равно будете поддерживать свою идею и находить ей разумное объяснение. Это происходит потому, что мы склонны искать подтверждение того, что сделали правильный выбор. Поэтому

• Предоставьте участникам группы возможность самим принимать решения

Тренинги для взрослых строятся таким образом, чтобы участники самостоятельно находили решения и «собирали по кусочкам» собственную теорию, лишь немного дополненную тренером, исходя из личного опыта. А потом придерживались этих решений.

Каждый человек в глубине души хочет, чтобы люди считали, что на него можно положиться, с ним приятно иметь дело. А для тренера обязательность и последовательность участников обучения – эффективный инструмент для работы с группой.

---

Роберт Чалдини «Психология влияния»